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“De 0 à 100 millions d’euros de chiffre d’affaires en 6 ans”. C’était le thème du Meetup du mercredi 4 avril, en compagnie de Benoît Durand et Guillaume Bertel, les fondateurs de Private Sport Shop, créé en 2011. Anciens étudiants de la Business School de Pau, les deux amis se sont retrouvés pour faire fleurir un business. Aujourd’hui, il représente désormais une communauté de 7,5 Millions de Membres. Benoît, passionné de sport, connaît les ficelles de cette industrie, et Guillaume, spécialiste du e-commerce. Ils ont tous les deux des compétences complémentaires qui leurs ont permis de développer leur entreprise en un temps record.

Private Sport Shop c’est un succès indéniable ! Ce meetup a été l’occasion de rencontrer ces deux entrepreneurs. Ils nous ont partagé leur vécu, leur expérience et leurs conseils en toute modestie.

Présentation du concept

Les deux co-fondateurs du site de e-commerce Private Sport ShopPrivate Sport Shop, comme le disait les co-fondateurs, ce n’est pas un concept nouveau, le modèle existait déjà. Des enseignes comme Vente-privée, Showroomprivé… étaient déjà rentables et se partageaient l’intégralité du marché. Alors pourquoi et comment se lancer sur un marché où des entreprises aussi volumineuses sont déjà présentes ?

“Chez Private Sport Shop la priorité c’est le produit.”

Pour rappel, ces plateformes de e-commerce proposent à leurs membres des produits provenant de marques diverses. De plus, elles sont vendus beaucoup moins chères. Il s’agit de marques plus ou moins connues. Cependant, elles ont toutes un objectif : booster la vente de leur fin de stocks.

L’intérêt des marques c’est surtout les grosses communautés d’adhérents que rassemblent ces plateformes. Face à des géants du e-commerce qui englobent le marché, Guillaume et Benoît ont su trouver leur place. À travers la définition d’un ADN qui leur est propre : une identité axée sur le sport.

Grâce à ce positionnement spécifique, ils ont pu convaincre les marques de leur légitimité et gagner leur confiance. À la fin de sa première année d’exercice, Private Sport Shop atteignait un chiffre d’affaires d’un million d’euros. Le succès ne s’arrête pas là ! La seconde année la plateforme réalise un chiffre d’affaires de 11, puis 19, jusqu’à 75 millions en 2017.

“Un ADN de marque bien défini.”

Les fondateurs ont constaté que ces marques avaient un modèle généraliste. Cela devenait pour eux une opportunité en créant un marché de niche. Et c’est là que l’aventure a commencé !

Le fait d’être sur un marché de niche a ouvert deux portes :

  • 1. Pour les marques car ils offrent un gage de crédibilité technique,
  • 2. Pour les visiteurs car ils proposent des produits de qualité, moins chers et qui correspondent à leurs besoins et attentes qui se retrouvent dans notre ADN de marque. Private Sport Shop leur propose donc des produits qui correspondent à leur mode de vie, un atout qui va fidéliser la clientèle et qui va faire fonctionner le bouche à oreille positif et le système d’affiliation.

De plus, leurs concurrents directs ont une identité de marque orientée autour de la femme. Chez Private Sport Shop, 65% des visiteurs sont des hommes, ce qui leur permet également de se démarquer. Au final le positionnement de la marque se traduit comme un véritable avantage concurrentiel.

Comment une startup est passée de 0 à 100 million d'euros en 6 ans

Les atouts de Private Sport Shop

Dès le départ du business tout à été mis en en place pour cadrer la croissance et le développement. “Notre BP était déjà ultra-détaillé au bout de 6 mois.” explique Benoît Durand.

La rigueur a toujours été le maître mot de l’entreprise. Toutes les semaines, les fondateurs contrôlent une cinquantaine de KPI’s afin d’avoir une vision à la fois globale et précise de la marque, pour ainsi se développer. Générer du lead est une priorité pour Private Sport Shop. L’entreprise est capable d’attirer des marques grâce à leur identité spécifique, cependant il a fallu savoir rassembler les clients autour de cette dernière. La stratégie a été de fixer des priorités et se concentrer sur trois canaux : Facebook, Google et l’affiliation. Le but étant de préserver une grande cohérence entre ces trois canaux et ainsi générer du lead de la même manière sans qu’il n’y ait de sous performance ou fermer les yeux sur de la sur-performance.

Benoît et Guillaume nous ont confié lors du meetup, que leur difficulté première était de devoir gérer le nombre de marques par rapport aux membres présents sur le site et vice versa. L’objectif pour eux a donc été de faire évoluer ces deux cibles ensemble. Ils ont acquis des marques peu connues mais situées sur des marchés de “super niche”, ce qui leur a permis d’obtenir plus de crédibilité grâce à une offre technique.  De plus, la qualité des services a toujours été une priorité pour la plateforme : respect du délai de livraison, SAV etc.

“Un atout majeur à ne pas laisser de côté pour un e-commerçant.” a soulevé Guillaume Bertel.

Les conseils de Private Sport Shop

Les deux fondateurs sont animés par l’entrepreneuriat, ils se sont donc intéressés à l’écosystème des startups de la région. Leur volonté a été de découvrir de nouveaux projets pour investir ou simplement découvrir et échanger avec ces dernières. Les deux amis, ont de ce fait relevé une problématique qui, selon eux, est trop courante chez les entrepreneurs :

“ Beaucoup d’entrepreneur se dispersent un peu à vouloir prendre des avis dans tous les sens, essayer d’obtenir caution de plusieurs personnes qui réussissent dans telle industrie ou encore d’être focus sur des levées de fonds et faire des concours régionaux tout le temps. Cela prend beaucoup d’énergie pour pas grand chose. Nous n’avons pas la prétention de dire qu’il ne faut pas le faire. Mais il faut faire attention à ne pas trop se disperser dans ce genre de priorité, et rester focus sur ce qui sont nos priorités au travers des KPIs.” indique Guillaume Bertel.

Ainsi, pour piloter son business, il ne faut pas perdre de vue quelles sont les priorités, connaître parfaitement son produit et en quoi il représente un avantage concurrentiel. Certaines entreprises ont parfois peur d’investir du temps et de l’argent, mais l’essentiel est de savoir pourquoi on investit et surtout de savoir maîtriser cet investissement avec la mesure des retombées de celui-ci au travers de différents KPI’s.

Être capable de mesurer et analyser son investissement est une clé qui permet de se focaliser sur les éléments qui font croître le business.”

Pour un entrepreneur, il est encore plus important de s’entourer des “bonnes personnes”. Par exemple, le choix des prestataires est très important car il influence sur l’image perçue de la marque et sa crédibilité.

“Pour croître, il faut investir. À chacun son rythme mais il ne faut pas avoir peur d’investir.”

Alors entrepreneurs, si vous aussi vous souhaitez investir et vivre votre success story comme Private Sport Shop, réfléchissez bien à “comment” vous le faites:

  • 1. À la manière dont vous mesurez la performance,
  • 2. Quel est votre objectif en le faisant,
  • 3. Comment voir que vous avez bien validé votre objectif.