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Lever des fonds est une étape par laquelle essaient de passer beaucoup de startups pendant leur phase de croissance. Importante, la levée nécessite d’être bien préparée et pour cela, il existe certaines règles à suivre pour être sûr d’y parvenir dans les meilleures conditions.

1 – Quand lever des fonds ?

Premièrement, il faut s’assurer que c’est le bon moment de lever des fonds. Posez-vous la question : pourquoi ai-je besoin de cet argent ? Si vous souhaitez investir dans votre recherche et développement, ce n’est pas la même approche que lever pour financer votre développement commercial ou un développement international. La typologie d’investisseurs variera en fonction de ce que vous cherchez à financer. En revanche, vouloir lever des fonds si votre entreprise est à cours d’argent dans les mois à venir n’est le meilleur timing. Une levée de fonds prend environ 6-9 mois et doit s’anticiper. Une fois bouclée, une levée de fonds permet souvent de faire un effet de levier avec un prêt.

« Le bon moment pour lever c’est quand on n’a pas besoin d’argent »

2 – Dans quelles conditions lever des fonds :

Si vous estimez que c’est le bon moment, il faut établir un état des lieux de ce dont vous disposez pour garantir la solidité de votre démarche.
Dans l’idéal, il faut que votre produit ait été lancé et que votre startup fasse preuve d’une traction probante. Autrement dit, vous avez des preuves concrètes que votre produit attire et a du potentiel au-delà du chiffre d’affaires. Bien sûr, certains parviennent à lever des fonds uniquement avec un powerpoint, ces cas sont très rares et ne doivent pas cacher la forêt.

Disposer de 6 à 9 mois de trésorerie est primordial. Lever des fonds prend du temps et cela vous aidera lors des négociations : être maître du temps est une des clés pour bien négocier.

Être rentable et/ou en croissance est aussi un plus pour attirer des investisseurs. Avoir des KPI (Indicateurs Clés de Performance : 5 à 10 critères qui définissent clairement votre business) clairs, cohérents et suivis, montre que l’entrepreneur sait piloter sa boite de manière quantitative et qualitative et qu’il sait où il va.

épi levée de fonds

En parlant de direction, il faut toujours prévoir différents plans. Le cap que vous vous fixez ne sera pas forcément celui que vous atteindrez. Avez-vous pensé aux différentes possibilités d’évolution en cas d’échec de votre plan A ? Si votre levée de fonds échoue, connaissez-vous les autres moyens de vous financer ? Avoir un plan B ou C vous rend plus crédible auprès des investisseurs et plus serein pour entamer ce long processus. Renseignez-vous sur les avances remboursables, subventions, prêts d’honneur ou auprès d’organismes comme BPI France, la région, Réseau Entreprendre, Initiative, etc.

Parfois, il peut aussi être intéressant de regarder du côté de votre trésorerie avant de vouloir aller chercher des aides extérieures. Les fonds que vous cherchez tant sont peut-être sous votre nez depuis le début et vous n’avez peut-être pas besoin de faire entrer de nouveaux acteurs dans votre entreprise. Plutôt que d’aller vers une levée de fonds et pour rester maître à bord, regardez comment alléger vos charges et demandez-vous : serait-il possible de les réduire pour augmenter votre attractivité mais aussi votre durée de vie sans avoir à venir chercher des fonds supplémentaires ? Y aurait-il des ajustements possibles afin de dégager plus de trésorerie ?

“ La meilleure façon de progresser sans lever, c’est de vendre “

Au-delà de l’aspect financier, l’aspect humain peut aussi jouer en votre faveur. Les investisseurs apprécient davantage si vous n’êtes pas seul. Avoir un associé et/ou une équipe est rassurant pour eux.
Il en va également du succès de votre startup. Il est beaucoup plus compliqué d’être seul décisionnaire durant les premières années : pouvoir déléguer est important. C’est une raison pour lesquelles il est bon de disposer d’une équipe sûre en qui vous avez confiance. Celle-ci qui pourra assurer le bon fonctionnement de votre startup pendant votre recherche de fonds qui demandera une grande partie de votre énergie. Pendant cette recherche, vous serez souvent coupé du business, il faut donc pouvoir laisser votre entreprise tourner en autonomie.

Afin de vous aider à vous structurer, des organismes tels que WeSprint peuvent vous aider. Avec son offre Cash & Care, WeSprint propose, en plus d’un investissement entre 25k€ et 100K€ en equity, un accompagnement stratégique et opérationnel.
Sur un plan stratégique, nous permettons des mises en relations parmi notre réseau de 25 entrepreneurs / mentors / investisseurs.
Sur le plan opérationnel, les équipes de WeSprint expertes en Communication, Finance, Marketing et Business Développement vous prêtent main forte et vous aident à vous structurer tout en éviter les pièges.

3 – Se préparer à faire face aux investisseurs

Avoir les armes pour lever des fonds est une chose, convaincre les investisseurs en est une autre. Vous le savez, si vous vous lancez dans cette périlleuse aventure, vous devrez convaincre. Pour cela il faut vous munir d’un deck en béton. Une présentation de type powerpoint couvrant les aspects de votre startup de façon concise et attractive, contenant une quinzaine de slides maximum, avec pas plus de trois idées par slides et un maximum trente mots.

Pitch Deck

Votre présentation doit être claire, simple et cohérente mais aussi crédible et rassurante. Et ne vous y méprenez pas, l’objectif ici est simplement (et c’est déjà beaucoup), de décrocher un nouveau rendez-vous dans lequel vous aurez plus de temps pour vendre votre projet. Vous ne lèverez pas directement en shootant un simple ppt. Donc n’en faites pas trop : vous ne pourrez pas tout dire ou tout expliquer, c’est normal et c’est aussi à votre avantage. Il est bon de garder des infos “positives” sous le coude pour pouvoir les dévoiler petit à petit à vos investisseurs. Comme le processus peut être long, il faut montrer que vous apportez toujours de la nouveauté et restez dynamique tout ce temps. Votre objectif pendant ce rendez-vous reste donc : être facile à comprendre et mémorisé pour que les VC juniors qui liront votre deck puissent pitcher, à leur tour, votre boîte lors du comité d’investissement avec les décideurs du fonds. Soyez séduisant, compréhensible et mémorable.

Dans la construction de votre pitch deck, ces quelques conseils pourraient vous être utiles.

Pour encore plus de détails consultez notre toolkit finance et levée de fonds pour startups, pour avoir toutes les clés pour réussir.

Toolkit Finance & levée de fonds par WeSprint

Résoudre un problème

Votre produit doit résoudre un problème, répondre à un besoin plutôt que de proposer un “bénéfice”. L’effet “waouh” de la solution dépend fortement de la manière dont est présenté le problème. Si le pain (la difficulté que vous adressez) est très fort, et que votre solution « supprime » cette douleur, alors l’intérêt sera plus fort.

La concurrence

N’oubliez pas de présenter les concurrents, cela ne sert à rien d’omettre leur existence. Au contraire, montrez que vous connaissez précisément leur positionnement ou l’écosystème dans lequel vous allez évoluer. Si vous n’avez aucun concurrent, même pas indirect, c’est qu’il n’y a pas de marché ou que vous êtes vraiment trop en avance sur votre temps.

Indicateurs clés

Évidemment, votre deck doit comprendre des points essentiels tels que des témoignages clients, votre marché cible, vos KPIs, votre équipe, une roadmap ou encore un plan marketing etc.

Parlons argent

Présentez clairement votre besoin, combien vous voulez et surtout pourquoi ?

In English, please

Disposez d’une présentation en anglais, au cas où, pourra toujours vous être utile.

Less is more

Une fois que vous êtes satisfait de votre deck, reprenez-le et demandez-vous : qu’est-ce qui est vraiment important ? Tout ce qui peut être supprimé doit l’être. Retenez bien qu’une personne qui a suivi votre présentation doit être capable de pitcher votre projet en 1 à 2 min à son N+1.

À côté de ça, soyez toujours prêt à pouvoir pitcher votre projet à n’importe qui en 30 secondes, on ne sait jamais quand vous tomberez nez à nez avec un investisseur.

investisseur potentiel

Bien sûr, le meilleur moyen d’être clair dans votre pitch est d’avoir un business plan clair, en lequel vous croyez, surtout si vous souhaitez lever plus de 500k€. Pour les rendez-vous plus approfondis, qui suivront (on l’espère) vos pitchs, il faudra vous armer de ce dernier pour convaincre.
Alors oui, si vous êtes une startup, le BP n’a aucune valeur, les investisseurs et autres financeurs ne sont pas dupes et savent qu’un BP ne se réalise jamais. Mais, ce qui a de la valeur, ce sont les hypothèses sous-jacentes et votre compréhension de ses articulations ainsi que la clarté de votre raisonnement. Un conseil que l’on peut vous donner est donc d’élaborer votre BP vous-même en vous faisant éventuellement aider seulement pour l’aspect technique mais de ne pas déléguer l’élaboration des hypothèses. Vous pouvez trouver quelques conseils supplémentaires concernant le business plan ici.

Toujours concernant les rendez-vous, assurez-vous d’avoir bien évalué le montant à lever : généralement, il faut demander ce que vous allez brûler (c’est-à-dire l’argent que vous dépenserez) dans les prochains 18 mois. Évitez les estimations trop hasardeuses et soyez prêt à présenter un plan d’action financier aux investisseurs.

4 – Se lancer

Alors, vous estimez que vous êtes prêt ? Il est connu que la recherche d’investisseurs est une période complexe et qui peut parfois prendre beaucoup de temps, dans une période où vous ne disposez pas forcément de cash illimité. C’est pourquoi nous vous conseillons de bien préparer votre recherche en commençant par une étude approfondie des différents fonds et Business Angels existants.

Identifiez ceux qui ont des thèses d’investissement compatibles avec le sujet de votre startup. Pour vous renseigner, utilisez votre réseau, faites des recherches sur internet notamment auprès de France Invest, France Digitale, France Angels et autres organismes spécialisés.

Lors de vos prises de contacts avec les fonds, n’hésitez pas à personnaliser au maximum vos mails et autres interactions pour montrer que vous venez vers eux particulièrement, peut-être pour des valeurs ou une vision communes.
Retenez bien également qu’on ne lève pas des fonds depuis son bureau, rien de mieux que de participer à des événements, speed datings et autres soirées pour rencontrer des investisseurs.

Toujours afin d’entretenir votre réseau et de le développer, effectuez du pré-marketing. Donnez régulièrement des (bonnes) nouvelles de votre entreprise pour montrer que celle-ci se porte bien et fidéliser.

Pendant ce temps de recherche de fonds, il peut être intéressant de vous tourner vers un tiers pour vous donner un coup de pouce. Un leveur peut vous aider à accélérer votre recherche de fonds. Cette méthode n’est en revanche pas toujours bien perçue de la part des investisseurs qui voudraient voir leur investissement partir directement dans votre startup plutôt qu’en frais d’honoraires pour votre leveur. Dans tous les cas, faire appel à un tiers ne vous soulagera qu’en partie puisque ce sera à vous d’assurer la majeure partie de la levée et du contact avec les investisseurs.
Si vous souhaitez tout de même en choisir un, soyez exigeant et vigilant car ils ne se valent pas tous. La meilleure façon de vérifier et de contacter des références clients du leveur, sans oublier d’appeler également celles qui n’ont pas réussie leurs levées.

5 – Passer les étapes

Si avec toute cette préparation, vous parvenez à intéresser certains fonds, il va maintenant falloir réussir à transformer l’essai en attaquant des aspects plus techniques. Des guides comme celui des bonnes pratiques du capital-innovation de France Invest peuvent vous aider à mieux maîtriser les termes des levées de fonds et vous préparer.

Une levée de fonds peut généralement se résumer en 7 étapes :

L’approche des fonds et Business Angels

Cette étape est cruciale, qu’elle soit due à votre réseau ou non, individualisée ou collective, seulement 20% des startups arrivent à la passer.

Le 1er RDV

il a pour but de donner envie et montrer votre ambition avec un message fort et clair. Alors préparez-vous à bien pitcher et soyez sûr de vous. Sur 300 startups, seulement 80 arriveraient à aller au-delà.

2 à 5 RDV

Ceux-ci servent généralement à s’assurer que vous disposez d’appuis solides et finir de convaincre une partie des décideurs. Dans cette période, de nombreux documents vous seront demandés pour venir compléter votre dossier, soyez réactifs et ne négligez pas pour autant votre communication. Il faut continuer à tenir votre communauté informée, particulièrement les investisseurs. Via des newsletters, événements ou réseaux sociaux, montrez votre dynamisme et votre volonté de faire prospérer votre startup. Cette étape est fatale pour plus de 85% ayant passé le 1er rendez-vous…

Le pitch devant le comité

Cet entretien doit ressembler au premier rendez-vous avec des objectifs identiques, votre public est simplement différent et plus exigeant. Généralement, une fois que vous êtes ici, vous n’avez plus que 70% de chances d’échouer à arriver au closing.

Term sheet

Il s’agit ici de votre “contrat de mariage” avec l’investisseur. Le meilleur conseil que l’on puisse vous donner pour cette étape est de vous appuyer sur un avocat. Il vous permettra d’être conscient de ce qui est négociable ou non et d’assurer que la levée de fonds ait des termes respectant les deux parties. Attention, la plupart des avocats ont une lecture technique et juridique et pas forcément une lecture business : c’est à vous de vous approprier la négociation et de jauger ce qu’il faut aller chercher ou non. Seuls les très bons avocats vous conseilleront au-delà de l’aspect “juridique”.

Il est aussi utile d’en apprendre plus sur la lettre d’intention qui doit formaliser l’intention d’investissement de la part de l’investisseur.

Due diligence et mise en œuvre juridique

C’est l’ensemble des vérifications qu’un éventuel acquéreur ou investisseur va réaliser avant une transaction. Globalement, pour éviter les déconvenus, pensez à soigner l’administratif, ayez des contrats à jour et propre. Préparez tous vos documents à l’avance, parfois cela peut représenter plus d’une centaine (contrat de travail, compte annuel, Kbis…). Vous pouvez vous tourner vers un cabinet d’avocats, de préférence spécialisé dans les deals de capital risque. Ce n’est pas pour autant qu’il faut vous reposer à 100% sur lui. Soyez toujours présent pour contrôler et éviter des malentendus.

Closing

Ça y est, on signe enfin ! Mais restez vigilant sur les derniers détails administratifs, comme on le verra plus loin.

Selon les statistiques, en moyenne, sur 1500 dossiers de startups tentant une approche vers un fonds, seulement 3 seront retenus au final…
C’est pourquoi il est important pendant toutes ces étapes, de vous mettre à la place d’un investisseur et d’agir en étant conscient que vous n’êtes pas la seule startup qui mérite ses fonds. Vous essuierez sûrement des échecs mais quoi qu’il en soit, votre persévérance et votre volonté doivent toujours vous guider. Never give up ! De nombreuses startups à succès sont passées par des refus d’investissement. Par exemple, Taïg Khris, a dû lever 10 M€ auprès de 130 investisseurs privés (amis, connaissances, sportifs…) avant que des VC lui fassent confiance et lui permettent de lever 10 M€ supplémentaires pour son application onoff. Le mieux à faire dans ce cas-là est de bien être attentif aux retours des investisseurs. Prenez en compte leurs remarques pour faire progresser votre projet.

6 – Négocier

Lors des négociations, en terme de valorisation, ne raisonnez pas qu’en pourcentage de capital. Au final, mieux vaut détenir une part moindre d’une belle entreprise qu’une part importante d’une entreprise qui ne vaut rien… Affichez une valorisation en rapport avec les réalisations démontrant l’avancement du projet.

Faites également attention aux différentes clauses de votre pacte d’associés du type bad leaver, BSA ratchet ou liquidation préférentielle comme en parle Arnaud Laurent, Co-fondateur de WeSprint dans son article sur Medium.

Si vous deviez retenir un conseil principal, c’est de choisir votre investisseur en fonction de votre instinct, il faut avoir envie de travailler avec lui sur le long terme car il s’agit au final d’un partenaire.

7 – Signer

Vous y êtes enfin, les négociations sont terminées, vous êtes satisfait de votre choix et tout le monde semble y trouver son compte. Gardez en tête que les fonds ne sont pas transférés immédiatement. Il arrive que des actionnaires ne fassent finalement pas de virement, ou en deux fois ou du mauvais montant. Vous pouvez toucher l’argent 1 mois après.

Une fois la levée signée, communiquez de manière concertée avec vos investisseurs.

8 – Utiliser ses fonds

Ça y est, l’argent est prêt à être dépensé. Évidemment, ne vous laissez pas emporter et ne cramez pas tout le premier mois. Il est nécessaire de bien piloter vos dépenses, savoir où part l’argent et s’assurer de son utilité. N’oubliez non plus d’où vous vient cet argent, reportez clairement et régulièrement aux actionnaires ce que vous en faites, cela prouvera votre sérieux et pourrait vous être utile si vous effectuez un nouveau tour de table.